Venden más que nunca, pero cada vez tienen menos dinero. Más del 60% de las
pymes chilenas no sabe con precisión cuánto gana realmente, mientras que casi la
mitad enfrenta problemas de caja. Además, un 57% ha debido financiarse con
recursos de sus propios dueños para seguir operando. Expertos revelan que algunas
empresas pierden hasta un 20% de sus ventas por errores invisibles, costos ocultos y
falta de control financiero.
Durante años, aumentar las ventas ha sido considerado el principal indicador de éxito
empresarial. Sin embargo, una realidad silenciosa está golpeando a miles de empresas
chilenas: venden más, pero ganan menos.
Según la experiencia de A&M Solutions, muchas compañías descubren diferencias
significativas entre lo que creen ganar y lo que realmente obtienen al analizar sus
números en profundidad. El problema se agrava porque muchas organizaciones
continúan tomando decisiones con información dispersa, planillas Excel y escaso
control financiero.
La situación no es menor. De acuerdo con distintos estudios de productividad y
gestión empresarial, más del 60% de las pymes carece de sistemas integrados para
controlar sus operaciones y finanzas, dificultando conocer su verdadera rentabilidad.
«Uno de los mayores riesgos empresariales no es vender poco, sino crecer sin control.
Hemos visto empresas aumentar sus ventas en más de un 50%, pero al mismo tiempo
perder liquidez, reducir sus márgenes y aumentar su endeudamiento», afirma María
Angélica Abuawad, CEO de A&M Solutions.
La ejecutiva explica que el crecimiento genera costos adicionales que muchas veces
no son medidos adecuadamente: más personal, inventarios, logística, financiamiento
de clientes y capital de trabajo. Si estos factores no son gestionados correctamente, el
aumento de ventas puede transformarse en una amenaza para la continuidad del
negocio.
Las cifras son elocuentes. Dependiendo del tamaño y rubro, las pérdidas ocultas
derivadas de ineficiencias operacionales, errores administrativos o falta de control
pueden representar entre un 5% y un 20% de las ventas.
Entre los costos invisibles más frecuentes aparecen los reprocesos, errores de
digitación, devoluciones, exceso de inventario, horas improductivas, compras de
emergencia y falta de planificación. Problemas que suelen pasar desapercibidos, pero
que terminan erosionando silenciosamente la rentabilidad.
Otro de los problemas más frecuentes es la falta de liquidez. Muchas empresas venden
hoy y cobran en 60 o 90 días, pero deben seguir pagando sueldos, impuestos y
proveedores durante ese período. Según datos citados por A&M Solutions, durante
2025 casi la mitad de las pymes reportó problemas de caja y un 57% tuvo que inyectar
recursos propios para seguir operando.
«Las empresas rara vez quiebran por falta de ventas; muchas veces quiebran porque se
quedan sin caja antes de cobrar lo que ya vendieron», explica Abuawad.
La especialista agrega que muchas compañías siguen administrándose principalmente
con planillas Excel, una práctica que aumenta los riesgos de errores humanos,
duplicidad de información, falta de trazabilidad y decisiones basadas en datos
incompletos o desactualizados.
Para los expertos, el desafío de las empresas chilenas ya no es solo vender más, sino
medir mejor. Indicadores como margen bruto, flujo de caja, rentabilidad por cliente,
inventarios y EBITDA son hoy tan importantes como la facturación para asegurar un
crecimiento sostenible.
«Las ventas son una consecuencia. La rentabilidad y la caja son las que determinan la
sostenibilidad del negocio. Lo que no se mide, no se controla. Y lo que no se controla
termina afectando la rentabilidad», sostiene la CEO de A&M Solutions.
Y concluye con una advertencia que cada vez resuena más entre empresarios y
ejecutivos:
«Crecer sin información, sin tecnología y sin control financiero puede ser mucho más
peligroso que no crecer. Porque una empresa no quiebra necesariamente por falta de
ventas; muchas veces quiebra por falta de gestión».
Más información:
www.aymsolutions.cl
@aymsolutions.consultora
